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Tres Arroyos lun 25 de Septiembre de 2017

   DIA DE LA INDUSTRIA NACIONAL

Pochoclo para todo el mundo

     
2017-09-02 .

A Agroprimus de familiar sólo le queda el nombre.

La empresa fundada en 2005 por los hermanos Daniel y Ricardo Fuente (productor agropecuario y economista, respectivamente) y su primo Víctor Castro (ingeniero agrónomo con experiencia en la cadena agroindustrial) con el objetivo de agregarle valor a la producción primaria de un puñado de hectáreas que sembraban de maíz pisingallo hoy es la sexta empresa exportadora de la especialidad de la Argentina y la séptima a nivel mundial.

Aquel proyecto familiar hoy es un ambicioso emprendimiento agroindustrial que es un claro ejemplo de la integración de negocios. En su planta del Parque Industrial de Tres Arroyos, Agroprimus procesa por año, en promedio, 20.000 toneladas del pisingallo que siembran sus ochos socios, más un pequeño porcentaje que aportan un grupo de productores. Tiene 24 empleados y tres camiones, en los que transportan su producción al puerto de Buenos Aires todas las semanas, donde es embarcada para partir a los mercados que han sabido conseguir: el norte de Africa y el Sudeste Asiático acaparan el 70% de las ventas; Sudamérica y Caribe, un 25% y Europa el 5% restante. El uso del pisingallo en todos los países es el mismo: la elaboración de pochoclo.

 

El inicio

La firma surgió como un proyecto familiar para obtener el mejor negocio posible a la hora de comercializar el maíz pisingallo y evitar atarse a poco beneficiosos contratos con exportadores. "Empezamos a hacer pruebas piloto de vender algún contenedor a través de un broker y también compramos dos terrenos en el Parque Industrial con la idea de hacer una pequeña planta", recuerda Ricardo Fuente.

Las primeras experiencias les sirvieron a los primos para entender cómo venía la mano: la inversión que había que realizar para ser una empresa más o menos razonable era bastante importante. "Entonces decidimos abrirlo a todos los productores que formaban parte del grupo CREA Cascallares al que pertenecíamos", agrega.

Cuatro después de haber comenzado la empresa, Agroprimus realizó su primera exportación: "En 2009 salió el primer embarque a Panamá y de a poco empezamos a evolucionar", explica Gonzalo Braceras, gerente de la firma desde 2011.

Cuando Gonzalo ingresó a Agroprimus, la empresa contaba con cinco empleados, la planta tenía capacidad para almacenar 2500 toneladas y exportaban 3000 toneladas anuales. Hoy procesa entre 18.000 y 22.000 toneladas, la capacidad de acopio trepó a las 9500 toneladas y supo ser la tercera exportadora de pisingallo de la Argentina.

"Hemos avanzado mucho y en ese proceso nos tropezamos mucho también. Todos los días estamos aprendiendo", dice Gonzalo.

 

Materia prima

La gran ventaja competitiva de Agroprimus es que el 90% del maíz pisingallo lo originan los socios y el 10% restante empresas terceras con las que ya hay una relación de amistad. "En total hoy sembramos 3500 hectáreas. El 80% de la superficie se hace en Tres Arroyos y el 20% en la zona norte de la provincia de Buenos Aires. Es nos permite diversificar el riesgo climático y también contar antes con mercadería y así ingresar más temprano al mercado, porque en esa zona se cosecha antes", indica el gerente.

El 100% de la producción se vende al mercado externo, que sale en bolsas de 10, 20, 25 o 50 kilos, a pedido del cliente. Como parte del proceso también se obtiene un subproducto, que son los granos muy chiquitos que son segregados y se comercializa para alimentar la hacienda. "El descarte no es importante, el 90% del maíz que cosechamos lo comercializamos para hacer pochoclo", dice Braceras.

Agroprimus hoy está despachando entre 50 y 60 contenedores por mes al puerto de Buenos Aires. Porque por una cuestión de costos le es más conveniente exportar por la capital federal que por Bahía Blanca. Los trámites los realiza en la Zona Primaria Aduanera del Parque Industrial, así que el camión sólo tiene que esperar la orden para descargar en el puerto.

En cuanto a la logística, Agroprimus también ganó en eficiencia. Cuenta con tres camiones propios que viajan unas cuatro veces por semana a Buenos Aires cada uno. A la ida van con un contenedor cargado de mercadería, y regresan con dos contenedores vacíos. En la planta también tiene un montacarga con el que mueven los contenedores. "Al principio teníamos que alquilar una grúa y era algo muy costoso. Eso fue parte del aprendizaje también", cuenta Gonzalo.

 

Mercados

La comercialización fue otro aspecto central en el crecimiento de la firma. "En 2011 no teníamos departamento de comercio exterior, trabajábamos con un broker, en quien seguimos confiando hoy, pero entendimos que si toda la comercialización la manejaba un tercero no íbamos a crecer mucho. Entonces yo me animé a incursionar más en la parte comercial y desarrollé más esa parte", explica el gerente.

"Hoy el 50% de las exportaciones se hacen en forma directa. Agroprimus invierte en viajar dos o tres veces por año y voy yo a vender", agrega. Además, la firma asiste a ferias clave como Anuga (Alemania) y Sial París (Francia).

La búsqueda de nuevos mercados es permanente para diversificar y buscar captar mejores precios. "Si toda tu oferta va a 10 clientes te terminan peleando el precio por volumen. Entonces, enfocarte en nichos más pequeños te permite tener mayor valor. Y en eso estamos", comenta.

En cuanto al precio, que tiene un plus respecto al maíz convencional, el maíz pisingallo cumple un ciclo de tres años. "El mercado tiene una curva que se comporta en alza y en baja a lo largo de tres años. Entonces nosotros hacemos análisis de corto, mediano y largo plazo para hacer los negocios. Y así vamos fijando el precio, y así también captamos el interés del productor para que siembre", analiza.

El maíz pisingallo rinde un 50% de lo que rinde el convencional, por eso tiene que haber como mínimo la misma proporción en el valor a su favor para que el productor muestre interés en sembrarlo.

Con la mirada en el largo plazo, el objetivo de Agroprimus es transformarse en la primera empresa exportadora de pisingallo del país. "Nos falta caminar mucho todavía", aclara Braceras. Pero no hay dudas que van por el buen camino.